不要羨慕別人口才好，也不要以為說(shuō)故事是天生的本領(lǐng)，只要你愿意，跟著以下六大招，就可以成為“說(shuō)故事領(lǐng)導(dǎo)、說(shuō)故事?tīng)I(yíng)銷、說(shuō)故事打品牌”的高手。
1.先跟親近的人練習(xí)
想成為說(shuō)故事領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷達(dá)人前，先要具備順暢的表達(dá)能力，不妨透過(guò)朗誦練習(xí)，進(jìn)階到與親朋好友對(duì)話，再逐步擴(kuò)大對(duì)陌生人。“親近的人才會(huì)講真話、直指錯(cuò)誤所在，收到較佳的學(xué)習(xí)效果，”明基中國(guó)業(yè)務(wù)區(qū)總經(jīng)理洪漢青說(shuō)。
記住，要把握每次上臺(tái)發(fā)表的機(jī)會(huì)，如果連在學(xué)校、公司內(nèi)部報(bào)告都會(huì)緊張，就別奢望對(duì)外能順暢溝通了。
元智大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)研究所所長(zhǎng)李弘暉就嚴(yán)格要求學(xué)生必須在五分鐘內(nèi)結(jié)束報(bào)告，而且不能看筆記與演講稿，“強(qiáng)迫自己不倚賴，才能講得生動(dòng)。”
最好能錄制成VCD，事后再觀看表情、語(yǔ)調(diào)以揣摩修正�；蚴切Хㄖ葜v者，在臺(tái)下觀察其特點(diǎn)加以學(xué)習(xí)，都能有所幫助。
2.尋求專業(yè)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)協(xié)助
對(duì)于工作繁忙又想快速達(dá)到效果的人，可透過(guò)“卡內(nèi)基”“說(shuō)故事?tīng)I(yíng)銷學(xué)院”等專門(mén)的溝通訓(xùn)練課程，在講師的帶領(lǐng)下掌握訣竅，增進(jìn)表達(dá)能力。
一般人只知道卡內(nèi)基的課程是訓(xùn)練溝通技巧，其實(shí)課程本質(zhì)就是在教你說(shuō)故事。
卡內(nèi)基非常強(qiáng)調(diào)，第一句話就要切入故事，捉住聽(tīng)眾目光。30鐘的演講中，至少要有2∕3時(shí)間是在講故事、事件。
各界都知道“股神”華倫•巴菲特(Warren Buffett)非常會(huì)說(shuō)故事，卻不知道他從小內(nèi)向拙于表達(dá)。巴菲特曾對(duì)比爾•蓋茲的夫人米蘭達(dá)•蓋茲(Melinda Gates)說(shuō)他以前非常懼怕在眾人面前說(shuō)話，年輕時(shí)去上了卡內(nèi)基，這張結(jié)業(yè)證書(shū)迄今還掛在內(nèi)布達(dá)拉斯加州奧馬哈的辦公室墻上。
臺(tái)灣卡內(nèi)基訓(xùn)練負(fù)責(zé)人黑幼龍就表示，巴菲特一生中得過(guò)無(wú)數(shù)的獎(jiǎng)狀與證書(shū)，但在辦公桌背后的墻上仍懸掛著卡內(nèi)基的證書(shū)，足見(jiàn)卡內(nèi)基對(duì)他的影響。
“就像你想欣賞古典音樂(lè)時(shí)，如果有專人指導(dǎo)，比較能收到事半功倍的效果，”黑幼龍說(shuō)。
3.說(shuō)好故事比好口才重要
不過(guò)，既然是說(shuō)故事管理、說(shuō)故事?tīng)I(yíng)銷、說(shuō)故事推廣品牌，故事內(nèi)容如何才是重點(diǎn)，而非好口才。
《好故事無(wú)往不利》一書(shū)中就明白指出，營(yíng)銷的秘訣永遠(yuǎn)不變：要有一個(gè)好故事，就這么簡(jiǎn)單。
到底要如何累積足夠的故事題材呢？“閱讀”是所有溝通高手們的不二法門(mén)，行有余力，必須增加閱讀的深度與廣度，古今中外的經(jīng)典故事、歷史大事件等，都是涉獵的范圍。
每次演講都座無(wú)虛席的臺(tái)灣觀光協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、亞都麗致集團(tuán)總裁嚴(yán)長(zhǎng)壽，就是大量閱讀的代表之一。睡眠時(shí)間常被壓縮到幾個(gè)小時(shí)，他還是抓緊休閑時(shí)間，維持一星期至少閱讀四本書(shū)的習(xí)慣。碰到好書(shū)，還會(huì)提筆寫(xiě)信并饋贈(zèng)親友，分享閱讀心得。
嚴(yán)長(zhǎng)壽認(rèn)為：“說(shuō)故事的先決條件一定要自己先感動(dòng)，有所啟發(fā)，才能感動(dòng)其它人�！�
雖然所有故事都可以當(dāng)作管理、營(yíng)銷的素材，但“說(shuō)故事?tīng)I(yíng)銷學(xué)院”創(chuàng)辦人陳日新建議，不管什么故事一定要有真實(shí)性，最好是親身經(jīng)歷或親眼目睹的案例，更容易撼動(dòng)人心。
用親身案例，感動(dòng)新客戶
全球人壽壽險(xiǎn)顧問(wèn)李品儀就運(yùn)用親身案例感動(dòng)了許多新客戶。她經(jīng)常跟客戶有以下的對(duì)白：
你有三分鐘嗎？讓我告訴你一個(gè)“小孩與Wii”的故事。美琪是我承接多年的客戶，一天傍晚，我正忙著做晚餐，她打電話問(wèn)我：“孩子的癌險(xiǎn)保障有多少？”我感到不尋常：“發(fā)生什么事？”“我‘國(guó)二’的孩子罹患第三期鼻咽癌，”美琪焦慮地說(shuō)，但孩子不愿意住院，讓她奔波于醫(yī)院與家里。
“我和孩子聊聊吧，”我自告奮勇，“現(xiàn)在覺(jué)得怎樣？”“還好，”孩子說(shuō)。“回家都做什么？”我繼續(xù)問(wèn)，“有體力就打電玩，沒(méi)精神就睡覺(jué)，”孩子無(wú)奈地說(shuō)�！按螂娡妫楷F(xiàn)在Wii很流行！怎么不玩？”“我家沒(méi)有，”孩子回答。
我靈光一閃：“想不想玩Wii？只要住院幾天，保險(xiǎn)公司就會(huì)送你好幾臺(tái)，也可以送給哥哥和弟弟，你說(shuō)好不好？”孩子微笑看著我。美琪謝謝我說(shuō)服孩子：“好久沒(méi)看到孩子的笑容了，”我握著她的手，相擁而泣。
我?guī)退鉀Q難題，美琪不僅可以安心陪孩子，也不必?fù)?dān)心醫(yī)藥費(fèi)，還有剩余保險(xiǎn)金可補(bǔ)貼家用。
每當(dāng)李品儀分享完這則故事，都深深打動(dòng)客戶的心，也交出了“說(shuō)故事?tīng)I(yíng)銷”的好成績(jī)。
4.搜集好故事：電影和經(jīng)歷
業(yè)務(wù)員大部分時(shí)間都在外拜訪客戶，臺(tái)灣人壽長(zhǎng)盈通訊處經(jīng)理莊淑貞就擅長(zhǎng)運(yùn)用零碎時(shí)間，在開(kāi)車過(guò)程中，邊聽(tīng)專業(yè)講師的CD邊吸收學(xué)習(xí)。
想搜集好故事，除了親身經(jīng)歷外，也可以透過(guò)敏銳的觀察力。
有人看完100場(chǎng)電影毫無(wú)體會(huì)，但有人卻有深刻收獲，“要提升對(duì)生活的感受力，才能找到好故事，”淡江大學(xué)大傳系兼任講師劉中薇認(rèn)為。
嚴(yán)長(zhǎng)壽也常在演講中分享對(duì)周遭事務(wù)的觀察。
有一次嚴(yán)長(zhǎng)壽與黑幼龍一起演講，黑幼龍?jiān)谂_(tái)下聆聽(tīng)，至今仍留下深刻印象。
嚴(yán)長(zhǎng)壽舉了兩個(gè)例子說(shuō)明服務(wù)必須具備真誠(chéng)的熱忱。第一個(gè)故事是，他每次到便利商店，踏進(jìn)門(mén)就會(huì)聽(tīng)到“歡迎光臨”四個(gè)字，有一回一只貓不小心碰到感應(yīng)器，店員頭也不抬、直接反射說(shuō)出“歡迎光臨”，把服務(wù)變成例行公式，就展現(xiàn)不出熱忱。
第二個(gè)故事是某天亞都麗致飯店來(lái)了一團(tuán)英國(guó)貴賓，一位門(mén)房原本當(dāng)天輪休還是跑到公司，后來(lái)才知道他為了隔天值班時(shí)，能親切叫出每位貴賓的大名，犧牲休假，特地到飯店先熟悉一切情況。
“這兩則講‘服務(wù)熱忱’的故事實(shí)在太傳神了，我一直記到現(xiàn)在，”黑幼龍說(shuō)。
5.豐富歷練，才能臨機(jī)應(yīng)變
對(duì)臺(tái)灣人壽駐會(huì)董事林文英來(lái)說(shuō)，說(shuō)故事領(lǐng)導(dǎo)已變成一種本能，隨時(shí)隨地都能引用最適切的題材，他的心得是，“必須有豐富的歷練，碰到足夠的人、處理過(guò)足夠的事情，才能臨機(jī)應(yīng)變�！�
如果無(wú)法像林文英一樣，元智領(lǐng)導(dǎo)研究所所長(zhǎng)李弘暉建議，不妨先將故事整理分類，儲(chǔ)存在不同的數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中，例如管理類、營(yíng)銷類，等到需要時(shí)，隨時(shí)找得到題材。故事最好還要與企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，或是想要推薦的產(chǎn)品特質(zhì)相合，才可以發(fā)揮加乘效果。
6.套用3W、3P來(lái)分析
將說(shuō)故事運(yùn)用在領(lǐng)導(dǎo)上，得有一番歷練才能靈活運(yùn)用，但說(shuō)故事?tīng)I(yíng)銷就相對(duì)簡(jiǎn)單了，陳日新提出“3W、3P”的建議。
首先必須確定溝通的對(duì)象(Who)是新客戶、老客戶、媒體機(jī)構(gòu)還是其它人？劉中薇說(shuō)，溝通不能全部都是感性，必須在理性、科學(xué)的架構(gòu)下進(jìn)行說(shuō)故事，所以必須先厘清對(duì)象。
其次要問(wèn)自己為什么(Why)要說(shuō)這個(gè)故事？目的是想要排除疑慮、培養(yǎng)感情、取得信任、凝聚共識(shí)還是達(dá)成交易？最后，才決定要說(shuō)什么(What)。
至于要說(shuō)什么？建議從“最感動(dòng)、最難忘、最驕傲、最有趣、最困難”切入，讓對(duì)方從故事中接收到所要傳達(dá)的訊息。
故事必須在一分鐘內(nèi)就先讓人心動(dòng)，而且全長(zhǎng)不能超過(guò)三分鐘，否則聽(tīng)眾會(huì)失去耐心。
陳日新通常會(huì)將故事切成三段，第一是爆點(diǎn)是“沖擊點(diǎn)”(point of explosion)，必須在30秒內(nèi)，快速找到引人入勝之處，讓人想聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)、想看愛(ài)看。
第二是轉(zhuǎn)換過(guò)程中的“切點(diǎn)”(a turning point)，這是故事中最精彩之處，可以用問(wèn)題、數(shù)字或比喻，將個(gè)人情感與內(nèi)心矛盾之處投射到故事中，讓聽(tīng)眾彷佛看到你本人在現(xiàn)場(chǎng)。
第三是“放點(diǎn)”，也就是價(jià)值觀點(diǎn)(point of value)，透過(guò)令人震撼的結(jié)局，傳達(dá)想要表達(dá)的精神與態(tài)度，帶出自己的個(gè)性與信念，在最短時(shí)間之內(nèi)，透過(guò)故事溝通讓對(duì)方了解、信任你，自然就能創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)。
根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家的研究，人到過(guò)世前，只有10%的潛能被開(kāi)發(fā)出來(lái)，還有90%未被開(kāi)發(fā)。
“說(shuō)故事不一定要有好口才，人的潛能無(wú)限，只要你愿意努力，就能成為故事溝通高手，”元智李弘暉說(shuō)。(來(lái)源：臺(tái)灣《遠(yuǎn)見(jiàn)雜志》，作者：彭杏珠)
