林玉唐/馬來(lái)西亞 發(fā)林集團(tuán)有限公司董事主席兼總裁
華南地區(qū)的中國(guó)人，兩百年前開(kāi)始航海外遷各地，其中七成定居?xùn)|南亞國(guó)家。據(jù)世界銀行調(diào)查，海外華人資產(chǎn)目前已超過(guò)2兆美元，其中大部分在東南亞地區(qū)華人手中，故本文的論點(diǎn)亦以東南亞華商為范例，這樣表述起來(lái)，其涵蓋面較廣，足以作為中國(guó)商家參考。
東南亞地區(qū)天然資源大同小異，但文化與政治環(huán)境彼此落差甚大，所以東南亞國(guó)家的華商，其貿(mào)易方式各有不同。
以馬來(lái)西亞來(lái)說(shuō)，目前和中國(guó)民營(yíng)企業(yè)合作成功，開(kāi)拓出雙贏合作模式的行業(yè)包括了紡織品。中國(guó)紡織品大多材料好，工藝好，價(jià)格低，馬來(lái)西亞華商是以包工包料方式，自己提供樣版，委托中國(guó)民營(yíng)廠家制造襯衣、長(zhǎng)短褲、女裝等等。一次五千件、一萬(wàn)件，按樣版包工包料承辦，雙方都能獲利。
另一個(gè)合作的行業(yè)是月歷牌印刷，馬來(lái)西亞大、中型華人公司每年年底時(shí)都有贈(zèng)送月歷牌給客戶的習(xí)慣，大約在六、七年前，有些中介人開(kāi)始以較低的價(jià)格向這類公司承包月歷牌印刷，然后交到中國(guó)印刷公司承印。這樣，中國(guó)印務(wù)公司多了外國(guó)生意，中介人能賺錢，贈(zèng)送月歷牌的公司也減低了印刷費(fèi)。這個(gè)例子所達(dá)到的生意額雖然微小，但卻可以給其他行業(yè)提供一個(gè)靈感，開(kāi)拓出這類合作模式。
另一點(diǎn)需要注意的是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)要和海外華商締造合作共贏模式，產(chǎn)品的品質(zhì)必須達(dá)到一定的水準(zhǔn)。消費(fèi)人在“使用意識(shí)”上都持有一個(gè)普世性的基本標(biāo)準(zhǔn)，除了要價(jià)廉外，也要物美。
基本上中國(guó)產(chǎn)品要壓倒其他知名品牌的產(chǎn)品，除了價(jià)格要比其他同類產(chǎn)品低廉一半外，品質(zhì)不能相差太遠(yuǎn)。我們發(fā)現(xiàn)一些外銷到馬來(lái)西亞的皮鞋，售價(jià)固然比其他同類皮鞋便宜150%，但壽命不到一個(gè)月，一觸水鞋身與鞋板就分離，因?yàn)槭褂玫氖腔瘜W(xué)皮料及劣質(zhì)的粘液來(lái)制造皮鞋，消費(fèi)人購(gòu)買一兩次之后，一看到中國(guó)皮鞋就退避三舍。因此，中國(guó)皮鞋在馬來(lái)西亞和泰國(guó)面世兩年便終結(jié)了。
再舉一個(gè)例子，中國(guó)制造的光碟播放機(jī)，價(jià)錢雖然只售馬幣百多元，比日本產(chǎn)品便宜200%，但使用期很短，結(jié)果日本產(chǎn)品仍舊奪回了它的市場(chǎng)。在材料不及格，技術(shù)不過(guò)關(guān)，品質(zhì)無(wú)保障情況下，海外的代理商怎么還有可能去發(fā)展更進(jìn)一步的合作模式呢？
在這里，我們可以參考英國(guó)殖民地時(shí)代英國(guó)大企業(yè)在殖民地開(kāi)拓市場(chǎng)的方法，這種方法是雙贏的，而且程序簡(jiǎn)單容易推行，在短期內(nèi)便能達(dá)到很大的市場(chǎng)占有率。
英國(guó)人不是把總代理權(quán)委任給外國(guó)一個(gè)商家，也不是在英國(guó)本土等著外國(guó)商家遠(yuǎn)道登門來(lái)采購(gòu)，他們是在殖民地國(guó)家的港口附近設(shè)立大貨艙，先把貨物從英國(guó)運(yùn)來(lái)儲(chǔ)備著，并且在市區(qū)設(shè)立總辦事處，然后到各城市去尋找分銷商(大約一個(gè)城市找一個(gè)分銷商)，簽訂統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)格，然后這些分銷商到達(dá)貨艙取貨(大貨艙儲(chǔ)備足夠貨物，隨到隨取)，再轉(zhuǎn)賣給無(wú)數(shù)的零售店，這樣就織成了廣闊的銷售網(wǎng)。
中國(guó)雖然是世界最大的洗衣機(jī)生產(chǎn)國(guó)，但大多數(shù)產(chǎn)品是以包工料方式為他人承包制造，本身并沒(méi)有親自到各國(guó)去開(kāi)拓銷售網(wǎng)，以致其企業(yè)有一半是為人作嫁，生產(chǎn)多而獲益少。如果是從別人那里引進(jìn)來(lái)的普通技術(shù)，這樣的“包產(chǎn)制”倒無(wú)所謂，但如果是本身研發(fā)成功的獨(dú)創(chuàng)優(yōu)良技術(shù)，則產(chǎn)品必須親自開(kāi)拓海外銷售網(wǎng)，自制自銷，國(guó)家產(chǎn)業(yè)才能夠達(dá)到“可永續(xù)性發(fā)展”的條件。
中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)興起的時(shí)間大約只有十二、三年，在許多方面還是屬于起步階段。我相信，經(jīng)過(guò)不斷的累積經(jīng)驗(yàn)之后，這些民營(yíng)企業(yè)很快就能夠和海外的商業(yè)合作伙伴取得默契，互補(bǔ)長(zhǎng)短，在經(jīng)貿(mào)上締造雙贏的模式。
