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張若玫：“麒麟”中國造
她曾是福布斯全美400富豪中唯一一名華裔女性，她在硅谷兩次成功地證明了自己，現(xiàn)在，她在中國開始了第三次冒險(xiǎn)
1999年，加州著名的圓石海灘（Pebble Beach）17里路，一幢有著85年歷史、面積達(dá)5英畝的豪宅公開出售。世界各地的富豪都派了設(shè)計(jì)師來研究這幢房子，該出價(jià)多少合適。整整六個(gè)月的時(shí)間，一直無人敢買。
有一天，張若玫和她的丈夫車經(jīng)過這里，好奇地入內(nèi)參觀。他們?cè)诜孔永餂]有呆上超過5分鐘，僅僅24小時(shí)后，張就成了這個(gè)房子的新主人，成交價(jià)超過2000萬美元。
“房子怎么樣并不重要，重要的是它擁有800公尺加州最美的海灘，而自然資源永遠(yuǎn)是稀缺的�！睆埲裘档臎Q定當(dāng)然不是一時(shí)沖動(dòng)。事實(shí)上，第二天就有人向她開出更高的價(jià)碼。而到今天，這幢豪宅的身價(jià)已經(jīng)至少上漲了兩三倍。
“通常越大的投資決定，我總是越快下決心。我對(duì)自己的商業(yè)直覺非常自信�！弊跂|方廣場(chǎng)16層麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)（中國）軟件公司的辦公室里，一襲紅衣的張若玫微笑著說。
對(duì)于具有無窮動(dòng)力的硅谷女創(chuàng)業(yè)家來說，一個(gè)月能有幾天留在加州的家中是非常奢侈的事，工作和商務(wù)旅行占去她生活的大半時(shí)間。張若玫去年方從自己一手創(chuàng)辦的納斯達(dá)克上市公司VITria的CEO任上退下，改由先生任VITria的CEO，她自己則在兼任董事長的同時(shí)，到中國開創(chuàng)新的天地。
清華大學(xué)特聘教授、高盛公司前全球總裁約翰·桑頓對(duì)張若玫有過這樣的評(píng)價(jià)：“很少有技術(shù)專家能夠改變行業(yè)的發(fā)展方向，但是張若玫通過她的遠(yuǎn)見卓識(shí)和技術(shù)創(chuàng)新，不斷地取得了成功�！�
Inventin
China（創(chuàng)新中國）
2003年2月，張若玫第一次回到內(nèi)地，應(yīng)邀來上海參加交通大學(xué)全球校友峰會(huì)。
一個(gè)月后，她毫不猶豫地把自己派到內(nèi)地來。如同30年前，作為臺(tái)灣女留學(xué)生的她獨(dú)自去美國一樣。2004年，一家投資金額達(dá)1000萬美元的麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)軟件（中國）公司在北京成立。張若玫堅(jiān)信，對(duì)于VITria這樣的軟件基礎(chǔ)架構(gòu)及應(yīng)用系統(tǒng)供應(yīng)商來說，中國市場(chǎng)未來幾何級(jí)增長的應(yīng)用需求意味著巨大的商機(jī)。
請(qǐng)注意張若玫并非僅僅是在中國設(shè)立一個(gè)銷售代表處。恰恰相反，張若玫的第一步是在中國設(shè)立了研發(fā)中心。她要把最先進(jìn)的技術(shù)真正的帶回中國。
這是一個(gè)逆向思維的結(jié)果。全世界的軟件公司都把印度看成了必爭(zhēng)之地，而張若玫卻把賭注下在了中國軟件業(yè)�！芭c別人不同，沒有什么不好”，張若玫從她20多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)提出了對(duì)中國市場(chǎng)未來發(fā)展的獨(dú)特見解。
“很多人問我為什么不把新公司設(shè)在軟件業(yè)更發(fā)達(dá)的印度，如果真那樣做的話，就只是一個(gè)Business，而不是一個(gè)事業(yè)”。
但眼下環(huán)境已經(jīng)成熟了嗎？連微軟這樣的巨頭都在中國沒有賺到一毛錢，嚴(yán)重的盜版率，人才奇缺，企業(yè)信息化程度低。“正是因?yàn)槭袌?chǎng)不成熟，這正是我們的機(jī)會(huì)。我們需要做的是幫助企業(yè)認(rèn)清信息化的重要，幫助中國信息工業(yè)界的成長。我們的挑戰(zhàn)不是其他的廠商，而是怎樣能幫助我們的客戶建立成功的案例，幫助他們成功。只有在這樣的環(huán)境下，所有的軟件廠商才能賺錢，而中國國內(nèi)的市場(chǎng)，應(yīng)該只是一個(gè)開始，能在中國市場(chǎng)成功了，就可以把成功的產(chǎn)品推到國外去�！�
張若玫沒有像普通的公司一樣，給自己的公司設(shè)立一個(gè)明確的投資回報(bào)期。她決心全力投入，“如果我們做得不夠好，需要反思的只是解決方法對(duì)不對(duì)�！�
“中國需要的不是像IBM那樣的跨國公司，中國需要的是一個(gè)公司能真正以中國客戶為主，以中國的成功為中心，促進(jìn)中國軟件的革新，用軟件幫助中國工商界以及政府創(chuàng)新，用軟件幫助中國工商界控制產(chǎn)業(yè)鏈�！�
“夢(mèng)想跟理想不同。理想是去做自己可能做到的，夢(mèng)想是感性的，有了夢(mèng)想，才會(huì)去追求自己沒有想到自己可能做到的，一旦夢(mèng)想成真會(huì)很讓人感動(dòng)�！睆埲裘嫡f，“我在美國30年了。第一個(gè)十年我剛從學(xué)校出來，以研究發(fā)明為主。第二個(gè)十年，我把科技帶到華爾街，對(duì)華爾街造成了很大的改革。第三個(gè)十年，我創(chuàng)立VITria，當(dāng)時(shí)的想法就是用科技改變世界，看工商業(yè)界人士怎么樣利用科技增進(jìn)效率；第四個(gè)十年，我的心愿是把科技帶到中國，用科技改變中國，然后幫助中國用科技策動(dòng)世界�！彼艹晒幔�
規(guī)則是用來打破的
1974年，21歲的張若玫從臺(tái)灣交通大學(xué)計(jì)算機(jī)與控制工程系畢業(yè)，一個(gè)人來到了美國，靠著每月125美元的獎(jiǎng)學(xué)金進(jìn)入美國普渡大學(xué)，六個(gè)月后學(xué)校給她加薪250元，靠這個(gè)她讀完了博士學(xué)位。5年后，著名的貝爾實(shí)驗(yàn)室給了她第一份工作，張若玫成為該實(shí)驗(yàn)室有史以來第一位女性電腦研究員。
剛一加入這個(gè)擁有11位諾貝爾獎(jiǎng)得主和上萬名科技精英的集體，年輕的她有點(diǎn)找不著北。張若玫是學(xué)數(shù)據(jù)庫的，而同事研究的網(wǎng)絡(luò)檔案系統(tǒng)課題完全看不懂，論文在桌子上堆了一尺高。不喜歡純理論研究的她，看了那么多論文但還是搞不清楚他們想解決什么問題，十分痛苦。這個(gè)時(shí)候，研究室副總裁、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者潘茲亞斯（Arno Penzias）給了她一句忠告：“規(guī)則就是用來打破的（Rulesare made to be broken）”。在工作中，她得到的鼓勵(lì)是可以問任何問題，做自己從未做過的事，這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)而不是劣勢(shì)。短期間內(nèi)，張若玫開發(fā)出了高穩(wěn)定度多工傳輸協(xié)議，能同時(shí)給多個(gè)用戶傳輸數(shù)據(jù)的技術(shù)，并獲得專利權(quán)。但她并不想把專利交給別人，然后回到研究室開始新的工作。
張?zhí)蹃淼搅思又莸男屡dIT企業(yè)Sun微系統(tǒng)公司，她的同事就是后來JAVA技術(shù)的創(chuàng)始人James Gosling。兩年后的1986年3月，Sun公司成功地在納斯達(dá)克上市，這里成了IT精英們夢(mèng)寐以求的天堂，而張這時(shí)已經(jīng)開始謀劃她的下一次冒險(xiǎn)，盡管還有一半Sun的股權(quán)沒有拿到，張已經(jīng)下定決心離開。
“我能看到我還有多少股權(quán)沒有拿到，就表示這些錢是有限的，我想要去做一個(gè)事業(yè)，能賺到的錢是無限的。”張若玫如此解釋。
1986年，張若玫應(yīng)邀加盟了她的丈夫以及另外兩個(gè)朋友在華爾街創(chuàng)立的新公司Teknekron軟件公司（即現(xiàn)在的Tibco軟件公司），為金融公司提供技術(shù)咨詢工作。她對(duì)這個(gè)新工作充滿好奇，“技術(shù)是為了應(yīng)用而發(fā)明的，我很想把技術(shù)帶到華爾街去”。剛從實(shí)驗(yàn)室出來的她沒有做過一天銷售，公司就只派她去做一個(gè)小項(xiàng)目，幫助華爾街的客戶解決信息傳遞的工作。
當(dāng)時(shí)的華爾街采用的是路透社的系統(tǒng)，全部為硬件接入，需要在顯示屏幕上不斷地切換各種信息頻道。而張若玫想出了用軟件去解決這個(gè)問題。當(dāng)張若玫把這個(gè)想法表達(dá)給第一個(gè)客戶高盛時(shí)，高盛被其前景打動(dòng)了。可僅僅憑一個(gè)Demo演示版，沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的她就想取信于高盛實(shí)在太難了。結(jié)果這個(gè)項(xiàng)目做到一半就停止了�！叭绻@單生意很順利就成功了，也許就沒有后來對(duì)華爾街交易方式的改變。”張若玫事后承認(rèn)�！皩�(duì)我來說，愈是困難的時(shí)候，愈是危機(jī)重重的時(shí)候，往往常是重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”
在最困難的時(shí)候張若玫通過朋友認(rèn)識(shí)了當(dāng)時(shí)正在高速成長的富達(dá)基金公司（FidelITy Mutual Fund），手頭運(yùn)作的資金高達(dá)800億美元的富達(dá)急需一個(gè)新的投資交易平臺(tái)系統(tǒng)。富達(dá)的老板很欣賞張若玫的想法，但他怎么信任這個(gè)沒做成過一個(gè)客戶的女子呢？張若玫只身來到波士頓，當(dāng)面講述了一套“歪理”：“如果我有幾十上百個(gè)客戶的話，這個(gè)項(xiàng)目失敗了也就是幾十分之一。但你是我的第一個(gè)客戶，如果我不成功，那我的事業(yè)就毀了，所以我沒有不成功的余地，我一定會(huì)全力以赴�！备贿_(dá)的老板只給了她六個(gè)月的時(shí)間，要把六個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)生產(chǎn)上線。第一個(gè)月，張每天花超過2個(gè)小時(shí)和富達(dá)的交易員溝通，了解他們對(duì)軟件的要求，同時(shí)為降低富達(dá)的風(fēng)險(xiǎn)，制定了對(duì)自己極為苛刻的檢測(cè)和交貨步驟。張若玫甚至讓富達(dá)覺得她已經(jīng)是富達(dá)的一員。“后來當(dāng)我學(xué)習(xí)營銷課程的時(shí)候，才知道這叫做爭(zhēng)取客戶的認(rèn)可�！�
最后張若玫用6個(gè)月的時(shí)間做出“投資交易工作站（Trader Workstation）”即時(shí)訊息交換技術(shù)，第一筆生意她為公司掙了50萬美元。她的產(chǎn)品也成為業(yè)界新標(biāo)準(zhǔn)，革命性地更新了當(dāng)時(shí)金融界的線上數(shù)據(jù)交易信息系統(tǒng)。而此后的影響延至歐洲、日本。
在8年之內(nèi)，市場(chǎng)老大路透社的份額卻因此從壟斷的80%一路直線下降到不到20%。“幸好當(dāng)年我沒有學(xué)過管理，要不然肯定覺得一個(gè)公司有這么大的份額，早就不應(yīng)該跟它抗?fàn)幜��！睆埲裘敌ρ浴?994年，Tekneron被路透社以1.25億美元收購。在不到40歲的時(shí)候，張若玫賺到了人生的第一個(gè)1000萬美元。
領(lǐng)導(dǎo)者就是孤獨(dú)者
張若玫面試公司的管理人員時(shí)，總是必問一個(gè)問題：當(dāng)你賺到人生第一個(gè)1000萬美元以后，你會(huì)怎么做？“這個(gè)時(shí)候，就是你面對(duì)真正的自我的時(shí)候了，你是提前退休去加州享受陽光，還是繼續(xù)奮斗繼續(xù)辛苦，你必須做出選擇”，她解釋說。
“我和丈夫僅僅對(duì)看了一眼，就決定再做一個(gè)新的公司”，張若玫回憶說。不過，他們那時(shí)候的野心并不大，覺得能夠做一個(gè)值兩千萬的公司就不錯(cuò)了。（他們公司在最高時(shí)市值120億美金）
90年代以來，商用軟件市場(chǎng)勃興，ERP、CRM、SCM……均呈現(xiàn)高速成長。然多家研究機(jī)構(gòu)均指出，上述這些系統(tǒng)之間往往不能連接，形成一個(gè)個(gè)“信息孤島”。根據(jù)Forrester分析報(bào)告指出，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用軟件整合將是未來關(guān)鍵。
張若玫夫婦率先提出的企業(yè)應(yīng)用集成（EAI），成了連接“信息孤島”的重要手段，更是企業(yè)界最關(guān)心的問題之一。
憑借自己的敏銳和判斷力，張若玫夫婦創(chuàng)立了VITria（遠(yuǎn)創(chuàng)科技）公司。
他們埋頭做事，耗時(shí)四年，打造了第一個(gè)系統(tǒng)集成產(chǎn)品，為遍及全球的用戶提供行業(yè)領(lǐng)先的業(yè)務(wù)流程整合平臺(tái)產(chǎn)品Business Ware應(yīng)用系統(tǒng)，使企業(yè)應(yīng)用集成系統(tǒng)得以重塑。
“成功有時(shí)候需要有勇氣做別人看起來很不聰明的事情。比如，我耐住寂寞做了四年軟件，而那時(shí)別人都研究怎樣賺錢。我認(rèn)為真正從客戶那里賺到錢才是根本，因?yàn)檫@代表了客戶對(duì)你提供服務(wù)的認(rèn)可。有時(shí)候想做領(lǐng)導(dǎo)者，注定你是孤單的，這種天真需要你耐得住寂寞，需要極大的勇氣面對(duì)孤獨(dú)。”
聯(lián)邦快遞成為了當(dāng)時(shí)只有6個(gè)人的VITria的第一個(gè)客戶，“我們挑選客戶的原則是求精不求多�！敝钡浆F(xiàn)在，張若玫依然遵循這個(gè)原則。
由于聯(lián)邦快遞電子化系統(tǒng)的成功，VITria在1998年初所推出的產(chǎn)品立即獲得AT&T、SPRINT、BP、德意志銀行等著名公司的采用，在IT業(yè)界引起了轟動(dòng)。其中美國大的電信運(yùn)營商有超過80%采用了她的產(chǎn)品。
搭乘網(wǎng)絡(luò)熱狂飆突進(jìn)的快車，VITria在1999年上市，成為當(dāng)年最成功IPO的前十名。同年，張若玫與思科和亞馬遜公司的總裁一起被Fortune雜志評(píng)選為現(xiàn)代著名eCEO。
2000年，張若玫成為Forbes全美400富豪首位入榜的華裔女性。到了2001年，張若玫再次被《商業(yè)周刊》評(píng)為“全球頂尖企業(yè)家”。
但張若玫并沒有感到自己功成名就。在美國“9·11”事件后的第二天，張若玫即搭上第一班飛往歐洲的班機(jī)去見客戶。在25分鐘內(nèi)，她就拿到了那家公司的大訂單，打動(dòng)對(duì)方的就是她的決心與信心。即使是面對(duì)前幾年的高科技企業(yè)低谷，張若玫也總是從積極角度去看待。“在困難的時(shí)候，會(huì)刺激人去思考更好、更新的方法，這也是發(fā)揮潛力最好的時(shí)機(jī)�！�
今天，Virtria在全球已經(jīng)擁有了30多個(gè)辦公室，公司更成為全球第一流的企業(yè)應(yīng)用集成方案供應(yīng)商，過去五年內(nèi)在北美500家科技企業(yè)中，Virtria的成長速度排名第55位。世界范圍內(nèi)有超過500家大企業(yè)采用了它的集成平臺(tái)。
CNN專門采訪張若玫，問她“你的美國夢(mèng)實(shí)現(xiàn)了沒有？”張笑答：“我的美國夢(mèng)達(dá)到了，而我的中國夢(mèng)才開始。”
今天，張若玫帶著她的中國夢(mèng)回到了北京。
“麒麟”誕生
在張若玫看來，麒麟在中國是一個(gè)代表吉祥的神獸，代表對(duì)中國皇朝的保護(hù)者，但更重要的，它是一個(gè)在中國才有的神獸。而且麒麟的中文與英文是同一個(gè)發(fā)音，是一個(gè)完全中國化的名字。她希望“麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)”這個(gè)公司名字不但代表中國信息皇朝的開始，還使人們對(duì)中國的認(rèn)識(shí)從“made in China”變成“invent in China”。從在中國制造，變成在中國創(chuàng)造。同時(shí)，麒麟就是由很多種獸集合而成，正好和張若玫的集成事業(yè)相得益彰。
比起IBM、微軟在中國的知名度，麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)顯然不如前者�！拔覀兊牟呗允且詫９ゴ蟆！彼裕鹃_始設(shè)立的初期完全沒有銷售人員的時(shí)候，先建立了一個(gè)大型軟件工程師的團(tuán)隊(duì)。今天，麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)的規(guī)模已經(jīng)超過100人，而到明年，這個(gè)數(shù)字將再翻一番，其中技術(shù)團(tuán)隊(duì)將至少占到75%�！暗谝荒晡覀兊氖杖刖统^了百萬美金，最小的一個(gè)單子都是7位數(shù)人民幣的。今年我們的表現(xiàn)將會(huì)更好�！摈梓脒h(yuǎn)創(chuàng)的副總裁林翰威稱。
張若玫說：“我一向相信中國有最好的人才，關(guān)鍵是對(duì)這些人才有系統(tǒng)地加以培養(yǎng)�！彼衙绹顑�(yōu)秀的軟件工程師調(diào)到中國，手把手地培訓(xùn)這些內(nèi)地年輕人，和他們一起工作。
“我們把最核心的平臺(tái)及源代碼帶進(jìn)國內(nèi)，用最先進(jìn)的技術(shù)作為基礎(chǔ)，然后由這些國內(nèi)訓(xùn)練的工程師來做對(duì)客戶、合作伙伴的培訓(xùn)、支持與咨詢的工作。這使我們可以在很短期間很快地訓(xùn)練出一個(gè)國內(nèi)最大的集成產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)�！睆堈f。
2004年，在建行一個(gè)涉及9大項(xiàng)目群的信息系統(tǒng)項(xiàng)目中，最晚進(jìn)入的麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)結(jié)果后來居上�！叭绻皇窍却蛟旒夹g(shù)團(tuán)隊(duì)，我們?cè)诮ㄔO(shè)銀行選型前的產(chǎn)品壓力測(cè)試上也不會(huì)過關(guān)�！睆埲裘堤钩小．�(dāng)時(shí)，麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)派了兩個(gè)技術(shù)人員前往，他們打來電話：“您猜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派了多少人，IBM有二十多人！”張若玫沒想到對(duì)手的陣容這么大。但她緊接著鼓勵(lì)下屬說，“沒關(guān)系，我們是比產(chǎn)品的，不是比人頭的�！边@一次，麒麟又做出同行不敢做的時(shí)間承諾，2004年6月正式被建行選中產(chǎn)品，9月完成全部開發(fā)，11月底成功上線。
“建設(shè)銀行為什么敢冒險(xiǎn)選擇我們這個(gè)在中國沒有一絲名氣的小公司？”張若玫這樣問她的員工。唯一的理由是因?yàn)轺梓脒h(yuǎn)創(chuàng)提供的產(chǎn)品具有獨(dú)特的價(jià)值，其他的公司做不到，而這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶有非常大的戰(zhàn)略上的價(jià)值。
“錢與錢是不等價(jià)的。風(fēng)險(xiǎn)投資商那里投來的錢，或者股票市場(chǎng)的收入，都不能與從客戶那里一分一厘賺來的錢相提并論�！睆埲裘等绱烁嬲]每一個(gè)新員工。
2005年麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)的主要目標(biāo)有三個(gè)：建立EAI在中國市場(chǎng)的品牌；在重點(diǎn)行業(yè)有一定的市場(chǎng)份額；培養(yǎng)優(yōu)秀的合作伙伴和應(yīng)用。
在中國，麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)的成功案例已經(jīng)覆蓋了其圈定的所有重點(diǎn)行業(yè)：電信行業(yè)、金融行業(yè)、政府行業(yè)、能源行業(yè)和制造行業(yè)。所以，接下來麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)要做的，就是在已經(jīng)建立行業(yè)標(biāo)桿的情況下，建立自己的營銷體系。今年4月，麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)在國內(nèi)召開了第一次渠道大會(huì)，他們已經(jīng)擁有了包括東軟、神州數(shù)碼在內(nèi)的41家合作伙伴。
麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)在國內(nèi)是完全經(jīng)由合作伙伴代理他們的產(chǎn)品，這是一個(gè)多贏的局面。中國的工商界需要一個(gè)集成平臺(tái)，作為他們的信息基礎(chǔ)平臺(tái)；中國的集成商需要的是一個(gè)他們可以信任的、有著對(duì)中國完全承諾的廠商。
“德國能出一個(gè)SAP，中國為什么不能出一個(gè)？”張若玫說。（來源/環(huán)球企業(yè)家，作者/嚴(yán)遠(yuǎn)婧）
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