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關(guān)國(guó)光：快錢在巨頭夾縫中求生
“麥莎”臺(tái)風(fēng)登陸前夕的上海，天一直陰著。透過(guò)浦東新區(qū)房地大廈5層的玻璃窗，“快錢”公司創(chuàng)始人、CEO關(guān)國(guó)光抬眼望去，烏云籠罩在這個(gè)城市的上空，道路兩邊的樹(shù)在風(fēng)中時(shí)而垂頭時(shí)而起舞——山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，就在一個(gè)月前，網(wǎng)上支付的鼻祖PayPal在上海宣布開(kāi)通其中文網(wǎng)站，正式登陸中國(guó)市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咄咄逼人的態(tài)勢(shì)，關(guān)國(guó)光的心中正醞釀著另一場(chǎng)“風(fēng)暴”——網(wǎng)上支付的本土化戰(zhàn)略。
在很大程度上，快錢復(fù)制了“PayPal”的模式，但也有自己的創(chuàng)新，與基于信用卡收付的美國(guó)公司PayPal不同，快錢的賬號(hào)里面可以集成人民幣賬號(hào)、美金賬號(hào)、點(diǎn)卡賬號(hào)、積分賬號(hào)、打折卡賬號(hào)，甚至“神州行”充值卡。多樣化的收付方式顧及到了中國(guó)國(guó)情和市場(chǎng)特點(diǎn)。快錢的本土化戰(zhàn)略，走在了PayPal的前面。
從網(wǎng)易到快錢
“最重要的一點(diǎn)就是，你要覺(jué)得你做的事情好玩，而且你要覺(jué)得非常好玩，我覺(jué)得這樣是一個(gè)比較好的狀態(tài)。哪天它變成一個(gè)負(fù)擔(dān)，那就不好玩了。”“貪玩”的關(guān)國(guó)光如此解釋自己的創(chuàng)業(yè)舉動(dòng)。
1988年，關(guān)國(guó)光從上海交大船舶及海洋工程系畢業(yè)，隨后赴美留學(xué)，并于1993年獲得亞利桑那大學(xué)工業(yè)管理碩士學(xué)位�！拔矣X(jué)得造船很好玩，我一直夢(mèng)想自己造一艘游輪�！标P(guān)國(guó)光最終沒(méi)做造船工程師，他來(lái)到紐約做起了金融分析師，主要經(jīng)營(yíng)私募基金的資產(chǎn)管理，以及互聯(lián)網(wǎng)等高科技產(chǎn)業(yè)的投資工作。
1999年的廣州，還沒(méi)有發(fā)跡的網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊經(jīng)常在茶餐廳接到關(guān)國(guó)光的電話，“在廣州生活的人一天的大部分時(shí)間都在吃東西，他那時(shí)候也沒(méi)什么壓力，做網(wǎng)站主要是因?yàn)楹猛��！标P(guān)國(guó)光事后回憶，“我覺(jué)得丁磊和這幫小孩（指網(wǎng)易的團(tuán)隊(duì)）獨(dú)立意識(shí)很強(qiáng)，他們很清楚如何把網(wǎng)站做好�！逼鋾r(shí)，由于工作緣故，關(guān)國(guó)光對(duì)互聯(lián)網(wǎng)投資、融資、上市這塊非常熟悉，他十分看好網(wǎng)易和丁磊的團(tuán)隊(duì)。于是關(guān)國(guó)光作為股東之一加盟網(wǎng)易，任職副總裁，幫助網(wǎng)易融資1.3億美元，并將網(wǎng)易推上納斯達(dá)克。“累，但是很好玩。”完成歷史使命的關(guān)國(guó)光2001年離開(kāi)網(wǎng)易，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，網(wǎng)易融資上市的過(guò)程是“好玩”的，結(jié)果更是喜人的，作為網(wǎng)易股東的他獲得了豐厚的回報(bào)。
2002年的夏天，從美國(guó)傳來(lái)了eBay以15億美元收購(gòu)在線支付平臺(tái)PayPal的消息。PayPal的商業(yè)模式是，交易雙方通過(guò)一個(gè)與銀行賬號(hào)關(guān)聯(lián)的PayPal用戶名（通常為E-mail地址），將資金轉(zhuǎn)入PayPal，并通過(guò)PayPal支付給另外的用戶。PayPal作為第三方的平臺(tái)，為該筆交易的安全性負(fù)責(zé)。作為資深的互聯(lián)網(wǎng)投資者，從投資回報(bào)的角度，關(guān)國(guó)光認(rèn)為PayPal模式有很多可取之處，“在你搭好架構(gòu)之后，支付本身基本上是沒(méi)有什么成本的，毛利可以達(dá)到80%到90%�！比欢陉P(guān)看來(lái)，當(dāng)時(shí)的投資環(huán)境并不太好，進(jìn)入網(wǎng)上支付的計(jì)劃被暫時(shí)擱置。直到2004年4月，一個(gè)他認(rèn)為成熟的時(shí)刻，復(fù)制了PayPal模式的“快錢”在上海成立了。
2005年1月，籌備了8個(gè)月的“快錢”正式上線，成為國(guó)內(nèi)第一家提供基于E-mail和手機(jī)號(hào)碼的網(wǎng)上收付費(fèi)平臺(tái)。
國(guó)產(chǎn)的多功能越野車
“注冊(cè)‘快錢’贏取‘超級(jí)女聲’決賽入場(chǎng)券”。在專業(yè)支付網(wǎng)站上看到這樣的廣告，難免讓人小吃一驚然后會(huì)心一笑。在關(guān)國(guó)光看來(lái)，快錢也應(yīng)該成為一個(gè)“公眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的、有著廣泛群眾基礎(chǔ)的”網(wǎng)上支付平臺(tái)，一如“好玩、好看”的“超級(jí)女聲”。
快錢要做一個(gè)中國(guó)版的PayPal嗎？關(guān)國(guó)光在創(chuàng)建快錢之初是這樣設(shè)想的。然而隨著時(shí)間的推移，快錢在發(fā)展中遇到了很多令他始料不及的問(wèn)題。支付行為的選擇和文化背景相關(guān)，涉及到歷史原因、習(xí)慣原因、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素。在美國(guó)，PayPal已經(jīng)發(fā)展成為和電話一樣普及的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；在中國(guó)，人們對(duì)線上支付的認(rèn)知度還比較低，信用體系也有待完善。絕大部分中國(guó)人并未習(xí)慣刷卡消費(fèi)，中國(guó)的信用卡使用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)。即使在B2C領(lǐng)域，消費(fèi)者也更青睞貨到付款的支付方式。關(guān)國(guó)光據(jù)此得出結(jié)論：網(wǎng)上支付平臺(tái)應(yīng)該比門戶網(wǎng)站更加本土化和多樣化，更加符合中國(guó)人現(xiàn)階段的使用習(xí)慣，并能不斷的與時(shí)俱進(jìn)。
“洋為中用”是關(guān)國(guó)光現(xiàn)在思考的問(wèn)題，應(yīng)對(duì)PayPal的挑戰(zhàn)必須堅(jiān)持本土化，一個(gè)是對(duì)本土化的市場(chǎng)了解，另一個(gè)是本土化的運(yùn)作。
“2004年，在互聯(lián)網(wǎng)和無(wú)線應(yīng)用支付領(lǐng)域，整體市場(chǎng)規(guī)模大概是260億人民幣�！标P(guān)國(guó)光拋出了一個(gè)令人心動(dòng)的數(shù)字，然而在260億的交易額當(dāng)中，通過(guò)使用銀行卡支付的金額低于5%，絕大多數(shù)交易額來(lái)自于傳統(tǒng)的高成本支付，比如配送增加物流成本，點(diǎn)卡增加渠道成本。
PayPal目前只基于銀行信用卡提供服務(wù)，“這有點(diǎn)像你在鄉(xiāng)間土路上開(kāi)一輛保時(shí)捷，開(kāi)的不會(huì)順暢。關(guān)國(guó)光希望把快錢打造成一輛適合不同路況的國(guó)產(chǎn)多功能越野車。
為了顧及各個(gè)階層的用戶，快錢支持傳統(tǒng)的支付方式：郵政匯款、銀行匯款、銀行刷卡；同時(shí)，快錢還支持點(diǎn)卡支付，目前網(wǎng)易的點(diǎn)卡已經(jīng)可以通過(guò)快錢的賬戶對(duì)一些數(shù)字型產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行支付，例如下載歌曲、游戲。點(diǎn)卡的應(yīng)用豐富了快錢的支付方式，更為“點(diǎn)卡一體化”提供了一個(gè)契機(jī)。對(duì)于快錢用戶來(lái)講，買一張點(diǎn)卡就可以在多家網(wǎng)站上看電影、玩游戲，點(diǎn)卡擁有了“一卡通”的功能，“這樣避免了重復(fù)建設(shè)，對(duì)于發(fā)行卡的公司，毛利會(huì)非常高�！卑凑贞P(guān)國(guó)光的說(shuō)法，也許有一天，買一張網(wǎng)易的點(diǎn)卡也可以玩盛大的游戲，點(diǎn)卡在應(yīng)用上將更加接近于貨幣。
除了點(diǎn)卡，中國(guó)移動(dòng)“神州行”也被快錢“惦記上了”。關(guān)國(guó)光將銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)的“神州行”充值卡稱作“硬通貨”：“網(wǎng)易也好，盛大也好，都會(huì)認(rèn)它的，因?yàn)樗就粱�，認(rèn)知程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低齡用戶居多的點(diǎn)卡�！�
“是蘋果我都要”
2005年7月，PayPal來(lái)到中國(guó)。作為eBay旗下的全資在線支付公司，PayPal在2004年的交易總額超過(guò)180億美元，全球帳戶數(shù)達(dá)7200萬(wàn)個(gè)。在PayPal眼中，它的對(duì)手應(yīng)該是阿里巴巴的“支付寶”。為此，PayPal決定在中國(guó)實(shí)行免費(fèi)，這在全球尚屬首次，目標(biāo)直指同樣免費(fèi)的阿里巴巴支付寶。
和PayPal、支付寶高舉的免費(fèi)大旗不同，快錢的收入主要來(lái)自交易手續(xù)費(fèi)，費(fèi)率根據(jù)交易額的不同在0.8%到10%之間變動(dòng)。目前快錢擁有50多萬(wàn)的注冊(cè)用戶，第二個(gè)季度的營(yíng)業(yè)額達(dá)上千萬(wàn)。然而在PayPal和支付寶夾擊之下，快錢除了倚重靈活多樣的支付方式外，幾乎再無(wú)其他優(yōu)勢(shì)可言。對(duì)此，關(guān)國(guó)光卻不以為然：“希望他們酣戰(zhàn)的越長(zhǎng)越好�！闭Z(yǔ)氣中帶著興奮。
關(guān)國(guó)光的算盤是這樣的：網(wǎng)上支付在中國(guó)還是新生事物，把它培育成一個(gè)成熟的市場(chǎng)需要做大量的推廣工作，“這些工作讓PayPal和支付寶他們?nèi)プ龊昧恕！彼?jì)劃讓快錢跟在巨頭后面“打掃戰(zhàn)場(chǎng)”，“PayPal用很大的力氣去搖晃一棵蘋果樹(shù)，蘋果都掉下來(lái)以后，它會(huì)挑直徑大于多少的蘋果，直徑低于多少的不要，快錢的策略是——是蘋果我都要�！绷硗猓ち业母�(jìng)爭(zhēng)對(duì)于法規(guī)和監(jiān)管上的突破也有很大的好處。
有人問(wèn)關(guān)國(guó)光，快錢能不能拷貝一個(gè)PayPal和eBay的一個(gè)故事。答案是否定的，因?yàn)椤芭馁u方面有eBay、淘寶、一拍，搜索引擎更多了。而美國(guó)只有一個(gè)eBay�！标P(guān)國(guó)光認(rèn)為，中國(guó)沒(méi)有哪個(gè)網(wǎng)站一家獨(dú)大，在非常分割的支付市場(chǎng)當(dāng)中，用戶的忠誠(chéng)度是比較低的，快錢有機(jī)會(huì)找到屬于自己的市場(chǎng)份額。
“我要走完全獨(dú)立的一條路。”關(guān)國(guó)光否認(rèn)了快錢在今后被收購(gòu)的可能，同時(shí)，繼續(xù)融資已經(jīng)提上了他的日程。這家投資1千多萬(wàn)元的年輕企業(yè)并不滿足做配角，“如果有一天中國(guó)的PayPal能賣給我們的話，我們會(huì)考慮的�！标P(guān)國(guó)光笑談中表露了自己的野心。（來(lái)源/中國(guó)企業(yè)家，作者/齊飛）
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