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吳瑜章：7年實(shí)現(xiàn)人生“三級跳”
2004年12月9日晚，北大英杰交流中心陽光大廳擠滿了人，旁邊一女大學(xué)生說，北大講座多得數(shù)不勝數(shù)，像這樣人滿為患的情況真不多見。講座的主題是“市場戰(zhàn)爭學(xué)與孫子兵法”，主講者吳瑜章——沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)執(zhí)行副總裁、沃爾沃卡車公司大中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官。
從沃爾沃卡車公司中國市場總監(jiān)，到大中國區(qū)副總裁兼首席運(yùn)營官，再到亞洲區(qū)副總裁，吳瑜章用了短短7年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了人生的“三級跳”。與這個(gè)數(shù)字相比，另一組數(shù)字顯得更有說服力，那就是7年來，沃爾沃重卡在中國市場銷量猛增70多倍，連續(xù)7年排名歐美進(jìn)口重卡銷量第一。
“卡車不是車，是賺錢工具�！眳氰ふ乱恢庇脤�(shí)踐在證明著自己言論的正確性。只是，深諳中國市場之道的他，不會不知道中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理。也許，侃侃而談、揮斥方遒的背后，也有他的難言之隱吧。
“做中國卡車市場的領(lǐng)航者”
“一定要讓客戶知道你究竟是干什么的，可以給他們帶來怎樣的價(jià)值。”對此，吳瑜章毫不含糊，他這樣解釋他的理念：“卡車不是車，而是生產(chǎn)線，是賺錢贏利的工具�！倍@個(gè)理論的核心點(diǎn)就是雙贏。吳說，多年的經(jīng)驗(yàn)讓他懂得，只有先“教客戶賺錢”，然后自己才能賺錢，“比如，我們會教他們怎樣選擇路程，怎樣配置貨物，怎樣優(yōu)化流程，怎樣報(bào)價(jià)等�！�
從現(xiàn)在看來，吳的理論取得了很大的成功。據(jù)悉，在吳加盟沃爾沃前，沃爾沃卡車已經(jīng)在中國市場開拓了十多年，但一直踟躕不前。1997年，吳空降至沃爾沃，而后，這個(gè)有著“瑞典國寶”之稱的汽車公司，銷售額從1000萬元一路狂飚至20多億元人民幣，而吳給沃爾沃卡車全球總裁海羅納立下的軍令狀是，2010年在中國的目標(biāo)是最少200億元人民幣銷售額。
在沃爾沃卡車公司，吳是公認(rèn)的中國市場的開拓者，也是富有遠(yuǎn)見的領(lǐng)航者。對于目前中國重卡市場的現(xiàn)狀，吳認(rèn)為，中國的重卡行業(yè)正處于春秋戰(zhàn)國時(shí)代，很快會形成群雄逐鹿的局面。“從現(xiàn)在到2010年，是中國重卡真正洗牌的時(shí)期�！眳钦f，要想稱雄天下，就要高瞻遠(yuǎn)矚，先于競爭對手一步。
吳說，市場競爭實(shí)際上是服務(wù)和渠道的競爭，基于這個(gè)理念，沃爾沃進(jìn)軍中國市場，第一步便是“糧草先行”，即建立遍布全國的4S銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)，建立“全金程”全面物流解決方案。吳提出，價(jià)值＝完好率×載重×速度×單位收費(fèi)-耗費(fèi)-折舊。因此，卡車的購買點(diǎn)在于資產(chǎn)回報(bào)率和最佳盈利點(diǎn)。
“做中國的瑞典公司！”這是沃爾沃集團(tuán)對中國的承諾，也是吳一直以來努力的方向。從“卡車不是車，是賺錢工具”到“中國物流改革在即”再到“客戶價(jià)值公式”，吳追求的就是“先于競爭對手一步”，而這一步，也正是其市場戰(zhàn)爭學(xué)的精髓所在。
遭遇中國尷尬
吳瑜章14歲赴美留學(xué)，而后攜計(jì)算機(jī)、國際市場雙學(xué)士學(xué)位和EMBA學(xué)位回國創(chuàng)業(yè)，成了中國最早的“海歸派”。因此，既了解美國文化，又深諳中國之道，是吳最大的資本。
精通《孫子兵法》的吳不會不知道，無論是服務(wù)還是渠道的競爭，其實(shí)都是客戶的競爭。因此，對于中國卡車在國內(nèi)市場份額達(dá)到了90%以上的事實(shí)，吳認(rèn)為，中國卡車最大的優(yōu)勢在于低廉的價(jià)格。中國大部分卡車用戶，并不十分了解卡車的成本和費(fèi)用在哪里，因而考慮最多的是價(jià)格，誰便宜買誰的，最多也只考慮性價(jià)比。若從價(jià)格考慮，國外卡車遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國卡車，這使得外國卡車不被中國用戶所接受。
對此，吳亦感到有些無奈，他說，消費(fèi)觀念的改變不可能一蹴而就。但是，沃爾沃非�？春弥袊袌��！霸谖譅栁秩驊�(zhàn)略中，我們把卡車叫做鼎之一足。北美市場、歐洲市場和中國市場，已經(jīng)成為沃爾沃全球戰(zhàn)略的鼎之三足�！眳菑�(qiáng)調(diào)說，中國將成為沃爾沃卡車在亞洲的制造中心、研發(fā)中心和零部件配套中心。
“為客戶創(chuàng)造最高營運(yùn)價(jià)值�！眳钦f，沃爾沃卡車已經(jīng)在中國取得了初步的成功。從最初只有87萬活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，到現(xiàn)在幾十億的銷售額，沃爾沃連續(xù)7年保持歐美品牌在中國市場占有率第一，市場份額超過50%，這給了他極大的信心�！跋嘈烹S著卡車市場的洗牌和重組，沃爾沃卡車將在中國市場上有更突出的表現(xiàn)�！�
只是，中國消費(fèi)者會讓這個(gè)充滿信心的“領(lǐng)帥”等多久呢？（來源/中國青年報(bào)，作者/黃少華）
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