數(shù)字化出海：“粵貿(mào)全球”逆流而上

　　上半年將有69場“云”上貿(mào)易展會，助粵企搶抓全球訂單

　　“We are here confirming the order(我們來確認訂單)?！碑攣碜缘习莸牟少徤淘诰€上回復這句話時，佛山市粵金鴻貿(mào)易有限公司外貿(mào)經(jīng)理Sunny和團隊成員有點激動，客戶終于確認下單了。這個跨越6000多公里的跨國買賣，是在“粵貿(mào)全球”線上展覽平臺上達成的。

　　僅今年上半年，像這樣的“云”上貿(mào)易展會預計將達69場。這是“十四五”開局，廣東重磅推出的“粵貿(mào)全球”線上展覽平臺。它不僅整合了全球各大行業(yè)優(yōu)質(zhì)采購商的平臺資源，還提供保姆式的展會服務，對參展企業(yè)也有展位費補貼，推動企業(yè)數(shù)字化出海。

　　海關數(shù)據(jù)顯示，“十三五”時期，廣東外貿(mào)進出口總值達34.52萬億元，較“十二五”時期增長8.2%?！罢雇奈濉?，廣東更要依靠轉(zhuǎn)型升級帶來外貿(mào)增長，這樣才是含金量高、可持續(xù)性強的發(fā)展?！鄙虅詹垦芯吭簢H市場研究所副所長白明說，“粵貿(mào)全球”線上展覽平臺幫助外貿(mào)企業(yè)低成本接入數(shù)字化商業(yè)生態(tài)，是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產(chǎn)業(yè)化的結合，有助于推動數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展，助力外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　●南方日報記者 昌道勵

　　“保姆式”服務護航線上出海

　　“我們在線上展會后臺收到100家客戶推薦、7份報價詢單和24個買家詢盤，憑借其中一份報價詢單的契機，展會服務人員和我們通力合作，最終達成交易?！痹赟unny看來，全球疫情持續(xù)蔓延，傳統(tǒng)線下國際貿(mào)易和交流活動受到嚴重阻礙，有效利用互聯(lián)網(wǎng)推動跨國溝通交流，成為當前的重要解困途徑。

　　然而，線上展會作為新生事物，與傳統(tǒng)線下展覽有較大區(qū)別。如何解決買賣雙方的信任問題，是最大的痛點。而“粵貿(mào)全球”線上展覽平臺，則通過政府和展覽平臺的資源整合，給了買賣雙方“信用身份證”。

　　去年下半年，廣東省商務廳通過委托第三方機構的方式，公開向全國遴選了一批具備線上展覽能力的會展企業(yè)、電商平臺等組展單位，最終共有11家機構入選。這些機構都有主辦國際展會的豐富經(jīng)驗。其中，既有像米奧會展這樣的中國會展第一股，也有中國機電產(chǎn)品進出口商會等知名行業(yè)商會，更有香港貿(mào)易發(fā)展局這樣的境外機構。

　　“我們的數(shù)字展會面向全球多個地區(qū)的126萬采購商，涵蓋美洲、中東、非洲大陸、中東歐地區(qū)以及RCEP國家?！泵讑W會展對外合作中心總經(jīng)理章敏卿說，5年前，公司已開始搭建線上展會的平臺，作為線下展會的補充，“以跟進展會結束后買賣雙方的對接洽談，更好地促成線下交易。”

　　突如其來的疫情，不僅讓線上展會的需求量大增，也對展會服務提出了更高要求。目前，大多數(shù)線上展覽平臺都具備直播路演、主動查找買家、后臺推送買家等功能，但如何將這些功能的實現(xiàn)落到實處，則考驗著平臺的服務能力。

　　“過去展會線下服務才是核心，線上平臺是配角，在疫情下變成主角了。但從線下到線上，服務場景是完全不一樣的。”章敏卿說，去年11月起，公司全新組建了數(shù)字商洽團隊，為每場視頻會議的買賣雙方配備2名外貿(mào)助理和1名翻譯。

　　“在參展過程中，米奧會展的服務人員都會從細節(jié)處指導展商如何有效利用線上展的每項功能。特別是平臺的全球市場分析，通過搜索關鍵詞，就可以了解全球市場概況、出口趨勢、買家情況，對我們分析目標市場幫助很大。”Sunny說。

　　此外，無論是線上展會還是線下展會，如何精準匹配買賣資源最為重要?！案鶕?jù)參展企業(yè)的產(chǎn)品類別，我們會有針對性地向國外商協(xié)會、專業(yè)行業(yè)組織的采購商發(fā)出邀約。商會的行業(yè)專家也會審核雙方需求，來進行精準匹配，確保展會開展前雙方有初步了解，供需對應?！敝袊鴻C電產(chǎn)品進出口商會相關負責人李寧燕說。

　　外貿(mào)企業(yè)擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型

　　“這是我從業(yè)20年來沒有經(jīng)歷過的?！睆V州薈創(chuàng)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張彬(化名)說，受疫情影響，很多客戶都沒法近距離可視化溝通，往往只能通過微信等社交工具和郵件聯(lián)系，溝通并不深入?！巴ㄟ^線上展覽平臺可視化的方式，客戶一邊看視頻，一邊咨詢更多更深入的產(chǎn)品信息和需求，也讓我們更好了解對方市場的變化和當前的供需狀態(tài)?！?/p>

　　過去，張彬認為，線上展會只是因為疫情影響，是一個臨時的過渡手段。但隨著使用體驗越來越深，他對線上展會也有了全新的認知?！斑^去我們是集中某個時間去國外參加實體展，在展會上等客戶找我們。或者是客戶定期飛來中國，到工廠談產(chǎn)品開發(fā)和設計。從需求到產(chǎn)品落地，時間間隔比較長，比較被動。”

　　“而通過線上展會平臺，我們不僅開發(fā)了現(xiàn)有市場的新客戶，如中東地區(qū)、獨聯(lián)體國家和中南美洲地區(qū)，還開拓了東南亞等新市場的客戶，有的客戶甚至都沒來過中國。”張彬說。

　　不少外貿(mào)企業(yè)從業(yè)人員都深深地體會到，線上展會是革命性的，改變了過去客戶找產(chǎn)品、找工廠，企業(yè)找客戶、推產(chǎn)品和研究市場的方式。張彬認為，通過一對一的線上商洽，能即時了解客戶的需求變化，“碎片化的時間集合起來量非常大，這對線下展會是很好的補充?！?/p>

　　而對于更多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說，在適應展會的線上轉(zhuǎn)型之外，企業(yè)自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級也迫在眉睫。

　　“疫情下與國外客戶的穩(wěn)固聯(lián)系是非常重要的，通過線上展覽平臺，我們順利地對接到現(xiàn)有市場和新市場的客戶需求。同時我們自己也在借助數(shù)字化技術，進行線上轉(zhuǎn)型?！睆V東愛禾股份有限公司海外營銷總監(jiān)陳妍說，去年疫情下，7月前企業(yè)都在奮力保訂單，7月后則開始求變，“我們直接成立了電商部門，新增了20多名員工?！?/p>

　　線上做生意和線下做生意也截然不同?！皞鹘y(tǒng)外貿(mào)企業(yè)更多是線下渠道為主，面對的是B端，交易是訂單式的，更多的是制造思維。線上做生意，我們不僅要有庫存管理能力，還要面對大量的C端客戶，對產(chǎn)品服務、數(shù)據(jù)分析能力等都有不同的要求?！标愬f，更重要的是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也有利于企業(yè)利用國內(nèi)電商平臺和跨境電商平臺，搶抓國內(nèi)國際兩個市場?！斑^去我們的內(nèi)銷占比只有15%，今年已經(jīng)提升到35%了?！?/p>

　　在陳妍看來，“粵貿(mào)全球”線上展覽平臺是對廣交會的有效補充?！皬V交會的覆蓋面更廣，線上平臺也是24小時不間斷直播，展期更為集中。而‘粵貿(mào)全球’線上展覽平臺選擇范圍廣，針對不同地區(qū)的細分市場，企業(yè)可以有選擇地參與?！?/p>

　　“數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展，包括產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產(chǎn)業(yè)化，‘粵貿(mào)全球’計劃則推動了這‘兩化’的結合。一方面推動生產(chǎn)端的外貿(mào)企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型，另一方面也促進數(shù)字展會平臺做大做強，是很好的結合點?！卑酌髡f，接下來要更精準對接企業(yè)和采購商，提升線上展會平臺的服務能力，助力穩(wěn)外貿(mào)。